“投顧人員能力建設(shè)至關(guān)重要，是決定基金投顧業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。”近日，國泰君安證券私人客戶部總經(jīng)理張謙在接受中國基金報記者采訪時表示，優(yōu)秀的投資顧問需要具備三方面的素質(zhì)，包括敏銳的客戶需求洞察力、扎實的金融產(chǎn)品功力以及專業(yè)的資產(chǎn)配置能力。

張謙認(rèn)為，相較于銀行、第三方等機(jī)構(gòu)，券商在基金投顧業(yè)務(wù)上有天然的優(yōu)勢：首先，券商的投顧人員較為專業(yè)；其次，券商的客群相對來說風(fēng)險偏好較高，在研究基金上也有較多的知識沉淀；此外，券商的投研能力是傳統(tǒng)優(yōu)勢，尤其是大類資產(chǎn)配置能力，權(quán)益資產(chǎn)的駕馭能力比較突出，再加上基金產(chǎn)品的優(yōu)選能力，更有可能做好基金投顧。

首先要練好內(nèi)功

2019年10月25日，證監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點工作的通知》，行業(yè)期待已久的基金投資顧問業(yè)務(wù)試點正式落地。去年初，證監(jiān)會正式批復(fù)了獲得基金投顧業(yè)務(wù)試點資格的首批7家證券公司名單，國泰君安成功上榜。

據(jù)了解，國泰君安證券從兩年前就開始準(zhǔn)備基金投顧業(yè)務(wù)的相關(guān)事項，前期主要是一些籌備工作，包括制度建設(shè)、系統(tǒng)搭建、核心團(tuán)隊磨合等。整體來看，籌備了將近一年，實戰(zhàn)也是一年，國泰君安的基金投顧業(yè)務(wù)發(fā)展較為穩(wěn)健，在行業(yè)中，基金投顧策略線較為靠前，接下來還要進(jìn)一步補(bǔ)全策略線，做強(qiáng)業(yè)績，同時不斷提升投研能力。

“在基金投顧業(yè)務(wù)上，首先要練好內(nèi)功，把投顧的策略和業(yè)績做好，培訓(xùn)好投顧人員，爭取提高客戶滿意度。”張謙表示，基金投顧要做到“千人千面”，每個投資者都有不同的情況，需要不同的產(chǎn)品配置。在基金投顧里，“投”和“顧”同樣重要，這對投資顧問的服務(wù)能力提出了較高的要求。

張謙認(rèn)為，基金投顧主要解決兩個問題，一是投資產(chǎn)品的選擇，相較于之前賣方思維的產(chǎn)品銷售，基金投顧更多是買方投顧，幫投資者做出更客觀中立的選擇；二是解決投資者的投資期限的問題，隨著市場的變化，客戶的資產(chǎn)配置也需要適時地作出改變。

投顧人員能力建設(shè)至關(guān)重要

張謙表示，投顧人員能力建設(shè)非常重要，是決定基金投顧業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。

為了加強(qiáng)投顧人員的專業(yè)能力建設(shè)，國泰君安證券制定了投顧金才和理財金才兩套培訓(xùn)體系。不同的投顧課程，對投顧人員有不同的要求，包括如何認(rèn)識產(chǎn)品、了解客戶需求、了解資產(chǎn)配置的基本的原理等。對投顧人員既有標(biāo)準(zhǔn)化的培訓(xùn)，也有個性化的培訓(xùn)。投資顧問需要面對不同的客群，個性化就體現(xiàn)在對客戶服務(wù)上面，標(biāo)準(zhǔn)化則是體現(xiàn)在其服務(wù)流程和方法論上。

在張謙看來，優(yōu)秀的投資顧問需要具備三方面的素質(zhì)：首先，對客戶需求要有非常敏銳的洞察力，了解客戶具體缺什么；其次，對產(chǎn)品要非常了解；第三，要掌握資產(chǎn)配置的邏輯。

數(shù)據(jù)顯示，截至目前，國泰君安證券投資顧問人數(shù)已經(jīng)突破3000人，在行業(yè)中排名前三。張謙表示，未來會不斷加大對基金投顧人員的培訓(xùn)，提高人員素質(zhì)，同時會繼續(xù)招聘，擴(kuò)充隊伍。

在張謙看來，目前國內(nèi)基金投顧業(yè)務(wù)還處于初步發(fā)展階段，距離真正助推券商財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型還有較長的路要走。他表示，基金投顧業(yè)務(wù)需要非常大的投入，從系統(tǒng)到機(jī)制架構(gòu)等，券商還需要做很多準(zhǔn)備。從市場接受程度而言，客戶從接受公募基金到接受公募基金投顧，也需要一個過程。“券商財富管理轉(zhuǎn)型雖然喊了很多年，但真正的啟動和加速也是從去年開始的，未來的路還很長，但效果會很明顯，后面的加速度會越來越大。”

張謙指出，就客戶經(jīng)理而言，雖然券商相對較強(qiáng)，但還需要更多的時間來培訓(xùn)，初期投入較大，具體的投入力度也取決于各家券商的決心。相比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，這一塊投入的性價比不高，而且，這方面業(yè)務(wù)對整個綜合金融業(yè)務(wù)的協(xié)同能力也有較高要求。此外，現(xiàn)在凈值化路線越來越清晰，資產(chǎn)配置的作用越來越明顯，客戶心中的無風(fēng)險收益其實是下降的，到了一定臨界點之后，資產(chǎn)配置就能夠更加順暢地去做。不過，現(xiàn)在從風(fēng)險收益比來說，性價比不如以前，所以客戶的心理預(yù)期轉(zhuǎn)變也要一個過程。